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惠州顾问式销售实战训练营培训

授课机构:惠州市新梦想企业管理服务有限公司

地址:惠州市惠城区演达大道7号五星大厦25楼

网报价格:¥电询

课程原价:¥电询

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课程详情 学校简介 学校地址 网上报名

课程背景:
销售人员面对的挑战:
62%的销售人员无法获得客户承诺!
82%的销售人员不能实现差异化!!
86%的销售人员提问不当!!!
95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!
99%的销售人员在面谈前没有设定正确的目标!!!!
————以上来自科特勒咨询公司数据
在复杂多变的大客户销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何快速获得客户的信任?
如何有效缩短销售周期?
如何通过提问来成功销售自己?
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
课程收益:
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型;
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;
3、掌握大客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
5、学会面向高层决策者的销售方法;
6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程时间:2天,6小时/天
学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等
授课方式:案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演
课程大纲:
第一单元:顾问式销售实战
分析篇:
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
案例分析:不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品?
案例分析:你卖的不是牛排,卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元:如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤?
三、如何赢得客户的信赖感?
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态?
八、如何与不同性格的人打交道?
1.测试:四种典型的人际风格,你是哪一种
2.研讨:各种风格的特点和沟通关键
3.方法:应对各种风格的策略
4.练习:如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整?
第三单元:挖掘大客户需求的方法
反思:过去销售失败的主要原因?
一、客户的购买动机是什么?
二、如何有效的倾听?
测试:你会倾听吗?
视频:聆听的最高层次?
练习:如何有效的聆听
三、如何有效的发问?
思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
提问的本质?
提问成功应用的模式:SPIN模式
1.背景型问题的讨论(结合产品)
2.难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点;
发现最大痛苦点是隐含型问题的基础;
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3.需要价值型问题如何展开?
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第四单元:产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用:卖方案法/卖标准法
案例讲解(一)
分组练习(二)
现场点评(三)
第五单元:成交的核心与原理
一、获取承诺的技巧
1.如何发现购买讯号?
2.成功与失败的信号
3.项目中断了怎么办?
4.短信、微信平台巩固法
二、怎样打破最后的僵局?
三、案例讲解
四、学员现场演练
五、演练点评与讨论
六、演练总结
第六单元:如何处理异议?
1.反对意见的来源
2.辨别真假反对意见
3.反对意见的处理程序
4.价格异议的处理策略
视频:异议处理的有效方法
5.学员现场演练
6.演练点评与讨论
7.演练总结
第七单元:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买量
4、重复购买
5、客户见证
6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系?
方法:红艳老师招牌策略:“客户跟进5步法”
案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。
工具:客户跟进淘金卡

惠州市新梦想企业管理服务有限公司简介

惠州市新梦想企业管理服务有限公司, 是国家一级行业协会对全国中小企业开展商务信用能力和企业经营综合健康状况办理企业AAA级信用评级证书及牌匾颁发授权单位。 信用评级增强企业的市场竞争力,信用等级
能够反映企业的整体信用状况,为交易伙伴提供参考。良好的信用等级是企业宝贵的无形资产;政府监管部门将为信用良好的企业提供经营许可证和生产许可证年检的绿色通道;全国整规办和国资委将编写《年度中国行业信用评价A级以上企业名录》向国家发改委、科委、工商总局,税务总局、各省市政府、 金融机构和驻外商务机构等部门免费派送,并于每年春秋两季在广州举办的广交会和每年9月份举行的全国“诚信兴商月”活动中免费发放。评价结果将作为对企业贷款、政府资助、税收优惠等项目的参考依据。 新梦想授权服务站全面负责中小商贸流通企业提供AAA企业信用办证评级服务和免费咨询服务,并提供相应评级服务工作和推介会、 新闻发布会等宣传工作。
新梦想企业管理服务有限公司同时也为各企业提供最权威最专业的员工执行力培训管理课程,是全国首家专注企业员工执行力培训和落地指导的公司。针对企业在个人执行力、组织执行力、团队执行力、中层执行力等方面的培训我们深入专注研究企业面临的一系列执行力问题,精准剖析出从高层、中层到基层的执行力问题
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影响企业执行力的八个根源,分别从文化、定位、规划、心态、流程、沟通、考核、协作这八个方面进行分析,企业管理者如何培养部门员工的执行力,是企业总体执行力提升的关键。
如果员工每天能多花十分钟替企业想想如何改善工作流程,如何将工作做得更好,管理者的策略自然能够彻底地执行。
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